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Kundenakquise
Was ist eigentlich die Kundenakquise? Wie funktioniert Kundenakquise? Wie unterstützt eine Kundenakquise Agentur bei solchen Projekten? Erfahren Sie, welche Methoden der Kundenakquise es gibt, wie Sie zusammenspielen und welche Tipps die Kundenakquise noch erfolgreicher macht. Welche Rolle spielt das E‑Mail-Marketing und wie fügt man Social Media Kanäle sinnvoll in eine Kundenakquise Kampagne mit ein? Was sind die Vorteile eines Outsourcing gegenüber einer Inhouse Lösung?
Die Kundenakquise ist viel mehr als nur Vertrieb mit Telefon.
Inhaltsverzeichnis
- Wie wird Kundenakquise definiert?
- 3 klassische Kundenakquise Methoden
- Telefonische Kundenakquise
- Professionelle Kundenakquise Agentur zur telefonischen Ansprache
- B2B Kundenakquise – Kundengewinnung durch Branchenverständnis
- 3 Tipps zur erfolgreichen Kundenakquise
- Kundenakquise und die Call-Mail-Call-Kampagne als Gold-Standard
- Kundenakquise outsourcen mit triveo Telemarketing
16 Jahre Erfahrung, exzellent ausgebildete und geschulte Mitarbeiter und detailliertes Branchen-Knowhow sorgen für Ihren Erfolg bei der telefonischen Kaltakquise.
Wie wird Kundenakquise definiert?
Die Kundenakquise beschreibt das Vorhaben und den Prozess, Kunden für ein Unternehmen zu gewinnen. Dabei steht der Neukunde im Fokus. Kundenakquise kann intern vom eigenen Unternehmen aber auch extern von professionellen Kundenakquise Dienstleistern durchgeführt werden. Dabei gibt es verschiedenste Vorgehensweisen zur Umsetzung der Kundenakquise.
Der Prozess der Kundenakquise beginnt dabei mit der Umwandlung einer fremden Personalie zu einem Lead und setzt sich mit der darauffolgenden Qualifizierung, bis hin zum positiven Abschluss, fort. Dabei kann der Akquiseprozess mit sogenannten kalten Kontakten beginnen oder bereits vorqualifizierte Kontakte beinhalten. Die Kundenakquise kann über alle erdenklichen Kontaktpunkte geschehen, sich auf einige wenige oder nur einen einzelnen Kontaktweg beschränken.
3 klassische Kundenakquise Methoden
- Kundenakquise über Telefonakquise
Telemarketing gehört nach wie vor zu den relevantesten Akquise-Methoden. Sie ist kostengünstig und durch eine spezialisierte Telemarketing Agentur auch zügig und professionell auf- und umzusetzen. Telemarketing, der Anruf bei potenziell interessanten Unternehmen, ist der direkteste Weg zu neuen Kunden und die schnellste Methode der Leadgenerierung und Qualifizierung nachzukommen. Dabei ist es möglich mehr abschlussrelevante Informationen schon frühzeitiger zu erhalten als dies bei anderen Kundenakquise Methoden der Fall wäre.
- Kundenakquise über Telefonakquise
- Kundenakquise über E‑Mail-Marketing
Das E‑Mail-Marketing ist ebenfalls eine beliebte Methode der Kundenakquise. Allerdings ist das reine E‑Mail-Marketing durch die in Deutschland und der Europäischen Union geltenden Gesetze kaum noch praktikablen. Zumindest nicht als einziges Instrument. Als Teil einer Telemarketing Kampagne oder einer Kundenakquise über Social Media, bei welchen man sich die Einwilligung zur Verwendung der personalisierten geschäftlichen Mailadresse einholt, kann E‑Mail-Marketing unterstützen.
- Kundenakquise über Social Media
In den letzten wenigen Jahren sind soziale Netzwerke zunehmend wichtiger geworden und bilden somit eine wichtige Kundenakquise Methode zur Neukundengewinnung. Die Möglichkeiten Kundenakquise auf Social Media Plattformen wie LinkedIn, Facebook oder Xing zu betreiben sind vielfältig. Alle Plattformen bieten teils reichhaltige kostenpflichtige Werbemöglichkeiten an. Von dem klassischen Post im Feed eines Nutzers bis hin zur privaten Nachricht im persönlichen Postfach einer Nutzerin. Ob Text, Single Image oder Video: Die Möglichkeiten dieser Kundenakquise Methode können auf die jeweilige Zielgruppe und auf das Ziel der Kampagne angepasst werden.
- Kundenakquise über E‑Mail-Marketing
Alle drei vorgestellten Kundenakquise Methoden sind für sich allein unterschiedlich erfolgreich. Telemarketing ist dabei die direkteste und etablierteste Methode und mit einem professionellen und branchenaffinen Dienstleister auch am besten erfolgreich umzusetzen. Alle drei Methoden in einer Kampagne zu Mixen ist dabei sicherlich die beste Wahl.
Kundenakquise Methoden sinnvoll verknüpfen
Nehmen wir als Grundlage einer ganzheitlichen Kundenakquise die drei vorgestellten Methoden zur Hand und verknüpfen diese:
Eine erfolgversprechende Methode zur Kundenakquise ist es, zu Beginn auf Social Media Leads zu generieren. Mit einer für das Angebot passenden Werbeanzeige kann gezielt die richtige Zielgruppe angesprochen werden. So wird die Möglichkeit geschaffen, die für Telemarketing oder E‑Mail-Marketing relevanten Informationen zu erhalten. Dies geschieht am häufigsten, indem relevante Personen auf eine dem Angebot und der Zielgruppe zugeschnittenen LandingPage geführt werden, um dort ihre Daten, vorrangig das Unternehmen, den Namen, Telefonnummer sowie die E‑Mail mit dem Abfragen des Opt-Ins mit der erneuten Bestätigung dessen per Mail (Douple Opt-In). So haben Sie die Möglichkeit sowohl per Call oder Mail Kontakt mit dem generierten Lead aufzunehmen. Die nachfolgende Akquise kann eine Follow-Up Mail sein, um erste tiefere Informationen zur Verfügung zu stellen oder Gratis-Content wie ein themenrelevantes WhitePaper.
Abhängig davon, ob die Person sich aktiv meldet oder nicht, kann im Nachgang Telemarketing eingesetzt werden. Dabei handelt es sich bei diesem anzugehenden Lead schon nicht mehr um einen klassischen Kaltkontakt oder um Kaltakquise, da die Person bereits mehrere Kontaktpunkte mit dem Unternehmen hatte und sich auch bewusst mit dem angebotenen Thema auseinandergesetzt zu haben scheint.
Zusammengefasst:
Social Media Ads, flankiert durch gezieltes E‑Mail-Marketing und mit der Verbindlichkeit eines „persönlichen“ telefonischen Gesprächs per Telemarketing, macht die Kundenakquise stark und erfolgreich.
Professionelle Kundenakquise Agentur zur telefonischen Ansprache
Speziell im B2B-Umfeld genügt es nicht unverbindliche Hauruck-Anrufe zu tätigen, um schnell einen Termin zu vereinbaren. Im Zweifel wird die Terminierung dann nur über das Sekretariat vorbereitet und die tatsächlichen Ansprechpersonen und Entscheider:innen gar nicht erst gesprochen. Daher benötigt es eine spezialisiertere B2B Kundenakquise Agentur mit Branchenfokus, um werthaltig bei der Kundenakquise im B2B-Umfeld zu unterstützen. Qualifizierte Leads durch eine gezielte und sachkundige Leadgenerierung und Leadqualifizierung mit einem aussagekräftigen Reporting mit Echtzeitdaten zeichnet einen professionell arbeitende Kundenakquise Dienstleister aus. Fachkundiges Personal und agile Prozesse machen eine qualifizierte Akquise erst sinnvoll.
B2B Kundenakquise – Kundengewinnung durch Branchenverständnis
Wer erklärungsbedürfte Produkte und Dienstleistung anbietet hat spezielle vertriebliche Herausforderungen. Wer zügig neue Kunden gewinnen möchte, wird dabei zumeist auf die telefonische Kaltakquise zurückgreifen und auf diese Weise neue Kunden akquirieren. Doch der eigene Vertrieb ist häufig schon mit den Bestandskunden und im besten Falle auch mit den eingehenden Anfragen beschäftigt. Im ungünstigen Fall verbringt der Vertrieb viel zu viel Zeit auf der Straße und zu wenig beim Kunden vor Ort. Nicht selten liegt dem Vertrieb auch die telefonische Kaltakquise nicht. Denn: Wer gut abschließt ist noch lange kein guter Kundenakquisiteur. Deshalb entscheiden sich viele Unternehmen für eine professionelle Unterstützung und beauftragen branchenaffine und im Umgang mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen erfahrene Kundenakquise Agenturen.
Die B2B Kundenakquise per Telefon hat den Vorteil, schnell die nötige Marktdurchdringung erreichen zu können. Zudem ist in einem guten Gespräch das Angebot besser anzubieten. Erste Fragen können geklärt und Bedenken zerstreut werden. Zudem erhalten Sie durch die zielgerichtete B2B Kundenakquise mehr Informationen der Ansprechperson und dem Unternehmen. Diese sind hilfreich, um noch gezielter auf die Bedürfnisse des Ansprechpartners eingehen zu können und um den Markt im Allgemeinen besser verstehen zu lernen. Die telefonische Kundenakquise ist immer auch eine kleine Marktforschung. Daher ist es wichtig, nicht nur den Verkauf des Angebots zu fokussieren, sondern qualitativ auf höchstem Niveau die potenziellen Neukunden anzusprechen, mit ihnen in den Austausch zu gehen, ihnen auf Augenhöhe zu begegnen und eine werthaltige Kundenbeziehung aufzubauen. Viele Termine ohne Substanz sind nicht angebracht, qualifizierte Termine mit tatsächlichem Abschlusspotential und für die weitere Kundenakquise relevante Informationen hingegen schon.
Telefonische Kundenakquise
Die Kundenakquise per Telefon ist die zügigste und direkteste Art auf potenzielle Kunden zuzugehen. Dies geschieht in aller Regel per Kaltakquise, da die zu kontaktierten Personen meist keinen Kontakt zum Unternehmen hatten und häufig auch keine konkrete Planung zur Anschaffung des Angebots haben. Daher ist die telefonische Kundenakquise per Kaltakquise die Königsdisziplin des Dialogmarketings. Die telefonische Kundenakquise bedarf erfahrener Call Agent:innen und einer gewissen Branchenaffinität. Nur so kann gewährleistet werden, dass man die Sprache der Zielgruppe nutzt und versteht und somit besser die Herausforderungen und Bedarfe ermitteln kann. Diese besondere Expertise intern aus dem Nichts aufzubauen ist zeitaufwändig und teuer. Daher ist eine Kundenakquise Agentur oft die richtige Wahl. Die Expertise und die Infrastruktur sind bereits vorhanden. Eine Zeit- und Kostenersparnis ist damit sicher, der Erfolg erheblich wahrscheinlich.
3 Tipps zur erfolgreiche Kundenakquise
1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe und Ziele
Machen Sie sich bewusst, welche Branche und welche Position Sie in den jeweiligen Unternehmen ansprechen möchten und welches Ziel Sie im Detail verfolgen.
2. Passen Sie das Wording auf Ihre Zielgruppe an
Es gibt nichts Vertrauenerweckenderes bei einem Telefonat, als das Gefühl auf Augenhöhe zu diskutieren. Nutzen Sie das Wording des Kunden, spiegeln Sie die Art der Sprache, nutzen Sie branchenspezifische Wörter, um zu veranschaulichen, dass Sie fachliche Kompetenz besitzen und wirklich auf die Argumentation des Gegenübers mit Fachwissen eingehen können.
3. Denken Sie langfristig
Der schnelle Win ist nicht die Regel. Diesen zu forcieren sorgt für unnötigen Frust und letztlich auch für zu viel Druck bei der umworbenen Person. Sehen Sie sich als Berater:in. Bieten Sie an, hören Sie zu, gehen Sie darauf ein. Ohnehin sind die Saleszyklen im B2B-Umfeld recht lange. Nehmen Sie die Entscheider:innen mit und überzeugen Sie mit Kompetenz und dem Verständnis für die individuellen Bedürfnisse der Unternehmen. Damit gewinnen Sie nachhaltig neue Kunden und reiben sich nicht an der gedrückten Kaltakquise und Terminierung auf, die im Zweifel die Leute verärgert, anstatt zu begeistern.
Zufriedene Kunden sprechen für uns!
Kundenakquise und die Call-Mail-Call-Kampagne als Gold-Standard
Das Call-Mail-Call Prinzip ist die gängigste Methode einer Kundenakquise Kampagne. Sie hat sich über die Jahre als effektives Instrument zur telefonischen B2B Kundengewinnung bewährt.
Die drei Schritte einer Call-Mail-Call-Kampagne zur Kundenakquise stecken dabei im Namen.
Call – Mail – Call
Der 1. Call
Sie kontaktieren telefonisch die zu entscheidende Person, legen Ihr Angebot dar und gehen auf erste Fragen ein. Zusätzlich klopfen Sie erste relevante Infos ab und bieten an, der Person weitere Informationen per Mail zu übersenden, um auf dieser Grundlage ein weiteres telefonisches Gespräch zu führen.
Die Mail
Diese Mail sollte ein aussagekräftiges Dokument zum Angebot enthalten. Sie dient dazu, der interessierten Person das Thema nochmal in Ruhe zu verdeutlichen und weiterführende Informationen zu bieten, die über das erste Telefonat hinaus gehen. Diese Mail dient als Aufhänger für den 2. Call.
Der 2. Call
Nun beziehen Sie sich auf das vorangegangene Gespräch und die Info-Mail. Sie haben im besten Falle schon Interesse geweckt und können nun auf Basis der bereits vermittelnden Informationen tiefer in die Materie einsteigen und gezielter auf Fragen und Einwände eingehen. An diesem Punkt geben die externen Kundenakquise Agenturen den Lead ab. Sie terminieren diesen Lead für Sie und geben die gewonnenen Informationen an Sie weiter.
Die extra Meile
Es ist wichtig zu verstehen, dass die vorangegangenen drei Schritte einer Call-Mail-Call Kampagne die wichtigsten aber nicht zwingend die Einzigen bleiben sollen. Allem voran, wenn es sich um B2B-Leadgenerierung und Kundengewinnung handelt und nicht um Privatkunden. Können Sie noch nicht abschließen, wird der Lead zu einem passenden Zeitpunkt erneut angegangen.
Kundenakquise outsourcen mit triveo Telemarketing
Als Spezialist für die telefonische Kundenakquise für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen auch in schwierigsten Marktumfeldern, sind wir der richtige Ansprechpartner für das Outsourcing Ihrer Telemarketing-Kampagne. Wir unterstützen Sie bei der ungeliebten Kaltakquise, bleiben dabei jederzeit für Sie komplett transparent und das Reporting für Sie findet in Echtzeit statt. Damit Sie jederzeit und von überall Zugriff auf Ihre Leads und Statistiken haben, nutzen wir für Sie Salesforce als CRM-Plattform.
Überzeugen Sie sich selbst. Unsere Success-Storys und Kundenstimmen stehen für Sie zur Verfügung. Gerne können Sie uns auch telefonisch, per Mail, Formular oder unseren Rückruf-Service kontaktieren.
Wir freuen uns auf Sie und Ihre Fragen zur Kundenakquise.
Triveo Telemarketing — Terminierungs- und Telemarketing-Experte — Seit 2006
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Sie arbeiten ausschließlich mit erfahrenen und optimal geschulten Terminierungsexperten zusammen.
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